日頃、診療を行っていて「保険診療ではなく自由診療なら、患者さんの希望に寄り添えるのに…」と思っている医師の方もいらっしゃるかと思います。
しかし、そのためには設備や薬を揃えなければならず、医院の収益アップは欠かせません。
今回は、医院の利益を増やし、患者さんに寄り添う治療を提供するために、自由診療の集患率をアップさせる施策についてご紹介します。
自由診療率アップのターゲットは既存の患者さん
「今後はインプラントやホワイトニングも強化したい！」という医院さまにとって、自費診療の患者さんを新規で集患する場合、検索広告を打つという手段があります。しかし、新規来院される患者さんを獲得するための費用は高額です。
また、高額な治療をまかせていただくためには「信頼」が欠かせません。
そこで、既存の患者さんを第一のターゲットにしましょう。
新規患者獲得にかかる費用の目安は高額
たとえばインプラントで、新規来院を一人獲得するための費用（獲得単価）は、少なくとも5万円〜10万円程度はかかると言われています。そのため広告にかける費用も30万円〜はかかる場合がほとんどです。ですが残念ながら、実際に30万円分、広告を掲載しても1件もインプラント新患につながらない、ということもありえます。
新規の患者さんを獲得するまでにかかるコストは「月の費用×患者さんを獲得するまでの期間」です。月々10万の広告費で、5ヶ月広告を掲載した場合、一人の患者さんの獲得に50万円かかります。
既存の患者さんにプラスオンしていただくメリット
既存の患者さんへ自由診療をご案内して、保険診療から切り替えたり、または保険診療にプラスオンしていただく方が、コストパフォーマンスが良くなります。既存の患者さんには、直接お声がけができるからです。
いままで培ってきた患者さんとの信頼関係を大切に、「このような治療の選択肢もあります」とお勧めしてみてください。
自由診療のメリットを患者さんに伝える
なぜ、患者さんが自由診療に踏み切ることができないのか。それは自由診療のメリットを知らないからです。また、費用が高額であるため、信頼感も自由診療を受ける決め手になります。
信頼感を損なわないよう、自由診療のメリットを伝えましょう。
医院のメリットよりも患者さんの気持ちを大切に
患者さんは、「自由診療」というと保険適用外なので高額という認識は持っています。
ですが、自由診療であれば型取りや素材、治療方法の自由度が上がり、より快適なケアにつながるというメリットについてはあまり知りません。
「費用が高額だから」という認識があり、自由診療のメリットを知るところまでたどり着けないからです。
患者さんの選択の幅を広げていただくためにも、自由診療の良い面を知っていただくことが重要ですが、医院のメリットよりも、患者さんの目線に立ってお勧めすることが大切です。
自由診療を勧める際は信頼感を大切に
元々、保険診療に来られた患者さんに、いきなり自由診療をおすすめしないほうがベターです。患者さんにとっては、高額治療に誘導されているように思われかねません。高い治療を売りつけられたと誤解され、信頼感が損なわれてしまうこともあります。
患者さんに、自由診療のメリットとデメリットを伝え、しっかり検討していただくことが大切です。断られてもしつこく勧めずに、改めての機会を見計らうことも必要かもしれません。
行動変容を促すには動画が最適
「行動変容」とは、本人の意識や習慣が変わることによって行動が自発的に変化することです。自由診療率をアップさせるには、患者さんの自費治療に対する認識を変えて、前向きに受診してもらうよう促すこと、つまり患者さんの行動変容を促すことが必要です。
既存の患者さんには直接声をかけることもできますが、今まで行ったことがない治療を検討した場合、医院のホームページを見る方がほとんどです。
すでに院内ポスターやパンフレットでご案内をされている医院さまもいらっしゃるかと思いますが、自由診療を受けたことがない患者さんに「行動変容」を促すためには、ホームページの特設ページ作りや動画制作を行いましょう。
ホームページに特設ページを作る
患者さんに自由診療のメリットを知っていただくためには、患者さんの「都合がいい時間」に、患者さんの「知りたいこと」について情報提供できる仕組みが大切です。
スマートフォンの普及率が高いため、ホームページ上に診療の特設ページを作ることが有効です。
【自由診療の特設ページに掲載したいこと】
- 診療内容
- 診療のメリット・デメリット（注意点）
- 費用
- 事例など
診療のデメリットは伝えにくいことかもしれませんが、「医療広告ガイドライン」を満たすために必要な項目です。
デメリットや費用も包み隠さず伝え、その上で納得した治療を受けていただけるようにしましょう。
動画制作をおすすめする理由
自由診療率をアップさせるためには、いままで自由診療を受けてこなかった患者さんの心を動かさなくてはなりません。実は、文字よりも動画の方が視覚的な影響力が強い分、行動変容を促す効果があります。
先生の人柄や、医院の雰囲気を伝え、患者さんの信頼感を得るために、実際の声や映像があったほうが伝わりやすくなります。
また、YouTubeやInstagramへの投稿も有効です。特に、美容系の自由診療は「人に知られずに受けたい」という患者さんが多いため、こっそり調べられる環境を作りましょう。
待合室で使えるデジタルサイネージも有効
動画を投稿するには手間がかかります。治療をされている先生はお忙しいと思いますので、先生に代わって患者さんへ伝えたいことを訴求できるツールとして、今「サイネージ動画」が注目されています。
動画を制作会社に依頼し、待合室やユニットで動画を流すだけで、患者さんへの興味喚起を促しやすくなるのです。
まずは、院内で流す動画で興味を持ってもらい、パンフレットを持ち帰っていただくという宣伝方法をおすすめします。
日本ビスカは動画制作も行っています
自由診療のメリットや選択肢といった情報を自然な形でアプローチするには、待合室やユニットでのサイネージ動画が、やはりおすすめです。
実際に、日本ビスカのサイネージ動画サービス「デンタビジョン」をご利用いただいている医院さまでは、「インプラントの動画を見た患者さんから問い合わせがあった」「むし歯治療の患者さんが動画を見て、セラミックを希望された」など自然な形で自由診療へつながったケースも増えております。
患者さんへのコミュニケーションツールとして、導入されることをおすすめします。
広告コストについて
毎月広告に数十万費やすことと比較すると、最初に費用を払いきってしまえばしばらく同じ動画を流せるサイネージ動画はコストパフォーマンスの面でも優れています。年間の広告費と比べてみてください。
ご相談はメールフォームから承ります
サイネージ動画についての詳しいご説明をご希望の医院さまは、下記のフォームよりご連絡いただければ幸いです。日本ビスカ営業担当よりご連絡させていただきます。
▼日本ビスカサイネージ動画サービス「デンタビジョン」
日本ビスカのサイネージ動画サービス「デンタビジョン」では、毎月新作動画をアップしております。自由診療への興味喚起を促すための動画ラインナップも取り揃えております。
ぜひご覧ください。